El mundo del marketing se encuentra en constante renovación, y es que desde que el consumidor tiene la información que necesita a un click no basta con bombardearlo a anuncios. La publicidad tradicional era intrusiva y molesta, puesto que interrumpía los momentos de ocio de las personas. Los potenciales clientes de una marca quieren algo más que eso: contenido de valor, que les cuenten una historia. ¿Por qué? Porque si una marca logra ser relevante en la actualidad serán los potenciales consumidores quienes la busquen, y no a la inversa. Y es precisamente en este aspecto en el que se basa el Inbound Marketing. Vamos a desarrollarlo un poco más.
Inbound Marketing: en qué consiste exactamente
El primer paso para diseñar una estrategia de Inbound Marketing es definir a tu buyer persona. La buyer persona es tu consumidor tipo, pero va más allá de la segmentación tradicional. Hace unos años se hablaba de target y las marcas se centraban en aspectos demográficos (sexo, edad, lugar de residencia…), pero ahora la clave se halla en indagar en la psicología del consumidor. La buyer persona es una representación mucho más visual porque tiene en cuenta las motivaciones, intereses y cuál es el «problema»que trata de solucionar el producto o servicio en cuestión.
Una vez que hemos definido a nuestra buyer persona y conocemos el contexto en el que se mueve, entonces el siguiente paso es atraer al potencial consumidor. ¿Cómo? Con contenidos que puedan ser de su interés. Pero cuidado: Inbound Marketing no es sinónimo de marketing de contenidos. El Inbound Marketing lo que persigue es cerrar el círculo (consecución de leads, ventas) y enamorar al consumidor, por lo que sus efectos continuarán aunque desaparezca su inversión económica.
Pongamos un ejemplo. Estamos en la era de la televisión bajo demanda: los espectadores no quieren verse sujetos a unos horarios rígidos ni a intervalos de publicidad que interrumpen el producto que están consumiendo. Es más, recientemente ha habido mucha polémica por la hora tan tardía a la que empiezan muchas series de televisión en España y por su excesiva duración. Una persona que entra a trabajar a las 8 de la mañana no quiere verse obligada a acostarse pasadas las 12 porque es la hora a la que termina su serie favorita.
Netflix sabe que llega a un público muy amplio, y por ello produce contenidos muy diferentes que atraigan a los potenciales consumidores. Por esta razón ofrece series tan distintas como Élite o La casa de las flores, disponibles en su plataforma, y consigue cerrar la venta (el cliente se suscribe porque quiere consumir la serie). Sin embargo, el trabajo no finaliza ahí. Ahora es vital enamorar al consumidor. ¿Y qué es lo que enamora de Netflix? Además de que la publicidad no es invasiva y de que la plataforma te recuerda en qué minuto abandonaste el capítulo o película que estabas viendo, te recomienda contenidos en función de tus gustos. Es decir, Netflix te indica el porcentaje de coincidencia con tus preferencias que poseen otras pelis o series en función de los contenidos que has consumido hasta ese momento.
Después de todo esto, es raro que Netflix no te haya enamorado. A pesar de que el primer mes es gratis, no solo no te darás de baja después de ese periodo sino que serás tú quién busque a la plataforma y a sus series en redes sociales. Como has podido ver hasta ahora, la estrategia de Netflix consiste en situar al consumidor en el centro y no saturarle con contenidos que no le importan lo más mínimo.
No hace falta que seas Netflix para poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing, una pyme también puede (y debe) hacerlo. ¿Qué herramientas tienes a tu disposición? Un marketing de contenidos orientado a tu cliente, el SEO, el SEM, las redes sociales, el email marketing (con mesura y sin atosigar)… Como ves, los medios existen, pero hay que saberlos utilizar. Hacemos mucho hincapié en esto porque es importante: no vale ni funciona que en redes sociales o en tu blog hables exclusivamente de tu producto, porque de lo que huimos en la época actual es de la publicidad agobiante. Háblale a tu cliente de aquello que le interesa, enamórale, y será él quien te busque y quiera cada vez más de ti. Es obligatorio medir los resultados: mira cuáles son los posts más visitados y compartidos, cuáles son las publicaciones con más likes… Conoce a tu consumidor y dale lo que pide.
Como curiosidad, nos gustaría añadir que el término Inbound Marketing lo acuñaron Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de Hubspot. Si tienes cualquier duda al respecto, ¡comenta el post!